이기는 협상을 위한 세가지 비결

 

경영을 하다보면 수 많은 협상을 하게 됩니다.

직원을 고용하기 위해서 인터뷰를 하는 것도 광범위하게 보면 협상의 과정이고,

관청으로부터 허가를 받는 것이나 새로운 시장개척을 위한 영업을 벌이는 것도

사실은 모두 협상에 속한 행동입니다.

그래서 경영자에게는 협상의 기술이 필요합니다.

...

 

 

그런데 막상 경영을 해보면 어떤 때에는 아예 논리가 통하지 않을 때가 있습니다.

물론 지나치게 비합리적이면 그것도 문제이긴 하지만,

경영현장은 늘 이성과 감성이 만나는 교차점이라는 것을 기억해야 합니다.

1=1=2가 아니라 3이 될 수도 있고, 다시 1이 될 수도 있는 것입니다.

특별히 거래처와 협상을 할 때에는 1+1=2라는 형식 논리가 통하지 않는다는 것을 늘 기억해야 합니다.

 

상대방과 협상을 할 때 반드시 명심해야 할 사항이 있습니다.

이것을 크게 세 가지로 정리해 볼 수 있을 것입니다.

 

1. 마지막엔 반드시 웃으면서 헤어져라

협상 중에는 서로의 이익을 위해서 충돌할 수도 있고 때로 얼굴을 붉힐 때도 있지만,

헤어질 때는 반드시 웃으면서 악수를 하고 헤어져야 합니다.

그래야만 다음의 만남을 기약할 수 있습니다.

 

 

경영상의 협상 과정에서는 반드시 충돌이 일어나기 마련입니다.

서로 추구하는 관점이 다르기 때문에 충돌은 불가피합니다.

그렇다고 해서 상대를 원수로 만들어, 다시는 보지 않을 것처럼 해서는 안됩니다.

이번 협상은 잘 진행되지 않았지만 

다음번에 만났을 때에는 최선을 다해서 해결책을 찾아보자고 하면서

웃고 헤어져야 합니다.

그것이 협상의 첫 번째 기술입니다.

 

협상 테이블에 앉았을 때에는 대화의 말미가 중요합니다.

협상이 본인이 원하는 쪽으로 진행되지 않을 경우에 더 신경을 써야 합니다. 

대화 말미에 가서는 자기 의견을 강하게 주장하기 보다는,

"네 말이 맞는 것 같다. 내 생각에 조금 무리가 있었던 것 같다.

시간을 가지고 다시 신중하게 생각해 보겠다. 다음에 다시 만나자."는 식의 대화로

협상을 마무리 해야 합니다.

다음을 기약하는 것입니다.

 

 

2. 스스로 허점을 드러낼 때까지 기다려라

두 번째는 협상을 전개하는 방법에 대한 것입니다.

...

상대방의 협상 포지션이 자기보다 훨씬 좋거나 나쁠 경우에는

의외로 협상이 쉽게 끝날 수 있습니다.

한마디로 협상의 여지가 별로 없기 때문입니다.

...

 

그러나 양쪽의 협상 포지션이 서로 동등할 때를 가정해 봅시다.

서로 유리한 입장에 있다고 생각하고 있기 때문에

어느 쪽도 양보를 하지 않으려 들 것입니다.

이 경우 협상 테이블에는 팽팽한 긴장감이 감돕니다.

이럴 경우 어떻게 해야 할까요?

...

 

 

우선 저는 상대방이 먼저 자신의 의견을 설명하도록 유도합니다.

제 입장을 먼저 밝히는 것이 아니라 상대방의 의중을 먼저 확인하는 것이지요.

왜 나와 협상을 하려는지?

왜 그런 조건을 원하는지?

그렇게 해야 할 이유가 있는지?

등을 질문해서 먼저 상대방이 말할 수 있는 기회를 줍니다.

이때 상대방이 대답하는 시간이 길어지면 길어질 수록 더 좋습니다.

...

 

사람의 뇌는 말하면서 다른 생각을 할 수 없는 구조이지만,

듣고 있을 때에는 여러 가지 다른 생각을 할 수 있습니다.

말할 때의 뇌는 단순연산single-tasking만 하지만 들을 때는 다중 연산multi-tasking이 가능합니다.

이런 기능을 이용하는 것입니다.

상대방이 설명을 하고 있을 동안 저는 상대방의 논리의 취약성을 계속 생각하고 찾아냅니다.

...

 

 

상대방의 이야기가 끝나면 저는 제가 생각했던 상대방의 논리에 대한 질문을 이어갑니다.

상대방 논리의 허점을 집요하게 파고드는 것입니다.

상대방이 수세적인 입장에 놓을 때까지 계속합니다.

제가 협상의 우월한 입장에 놓일 때까지 질문을 계속하는 것이 좋습니다.

상대방보다 우월한 입장에 서게 되면 원했던 대로 협상을 이끌어 갈 수 있게 됩니다.

협상에서 중요한 것은 원하는 조건이 아니라 원하는 위치를 먼저 확보하는 것입니다.

원하는 조건은 그 다음에 이야기해도 늦지 않습니다.

 

3. 검사들의 질문법을 활용하라

세번째 협상의 비결은 검사가 피의자를 심문할 때 사용한다는 질문 방식을 통해서 배운 것입니다.

검사들은 살인 피의자를 심문할 때, 절대로 "너, 그 사람 죽였어, 안죽였어?"라고

다그쳐 묻지 않는다고 합니다.

그렇게 질문하면 실제 살인을 저지른 사람도 "저는 안죽였습니다."라고 대답한다고 합니다.

그래서 검사들은 첫 번째 질문부터 "너, 그 사람 왜 죽였어?"라고 심문합니다.

그러면 "제가 의도적으로 죽인 것이 아니라 실수로 죽였습니다."라고 자백한다는 것이죠.

그래도 잡아떼면 "너 어떤 흉기를 사용했어?"라고 다시 질문한다고 합니다.

그러니까 검사들의 질문 방식은 상대방보다 한 단계 앞서가는 것입니다.

검사가 한 단계 앞선 질문을 던지면 당황한 피의자는 그 질문에 답하면서

자신의 행동을 스스로 인정하게 되는 것이지요.

 

 

비즈니스의 협상 과정에 이런 검사들의 질문 방식을 응용할 수 있습니다.

예를 들어 내년에 자사의 생산에 필요한 부품을 미리 구매하려는 협상 파트너가 있다고 칩시다.

... 이때 저는 ... 내년에 사용할 반도체 판매에 대해서 협상하는 것이 아니라,

아예, [내후년의] 부품 판매를 협상하자고 선수를 치면,

그 구매 담당자는 저보다 불리한 위치에 서게 되는 것입니다. 

...

 

다른 회사들이 모두 [내후년] 구매 계획을 우리와 협의하고 있다고 하면

A회사의 구매 담당자는 내년 구매 계획에 대해서 

우리의 입장을 더 존중해야 한다고 판단하게 될 것입니다.

...

다른 회사들이 내년 반도체의 구매 계획을 이미 끝마쳤기 때문에

자칫하면 내년에 사용할 부품을 구매하지 못할 수도 있다는 걱정을 하게 되겠지요.

... 

 

 

언제나 상대방보다 유리하고 우월한 위치에 있을 때

자신이 원하는 대로 협상을 이끌어 갈 수 있다는 사실을

꼭 기억하시기 바랍니다.

 

 

- 권오현 지음, 김상근 정리, 2018, 『초격자』, 샘앤파커스, 242-249쪽.