FAB 기법이란? - 상대가 원하는 것을 먼저 말하라!

FAB 기법이란 Feature(특성), Advantage(장점), Benefit(이익)의 앞글자를 딴 것으로,
어떤 상품이 가지고 있는 특성과 그 장점이 소비자에게 
어떤 이익을 제공할 수 있는가를 밝히는 마케팅(카피라이팅) 기법이다.
 

사진: Unsplash 의 Dennis Maliepaard

 
다시 말해, 세일즈를 하는 입장에서 제품의 특성(Feature)을 잘 파악한 뒤,
그 중에서 제품의 장점(Advantage)을 부각시키고,
궁극적으로 고객에게 돌아가는 이익(Benefit)을 강조하는 전략이다.

Feature : 상품이나 서비스의 특성
Advantage : 특성이 제공하는 장점
Benefit : 구체적인 대상에게 제공하는 구체적인 이익/이점
 
그러나 FAB기법을 사용할 때에 주의할 점이 있다.
FAB기법을 사용하면서 Feature(특성) > Advantage(장점) > Benefit(이익)의 순으로 정보를 제공하는 경우가 많다.
 
예를 들어 상품 광고를 보면 회사의 역사, 특허기술,
상품의 제원을 강조하는 경우를 흔히 볼 수 있는데,
사실 소비자는 이런 것에 관심이 별로 없다.
 

사진: Unsplash 의 Shane

 
가장 중요한 것은 이 상품을 구매하는 순간
당신이 어떠한 이득(B)을 볼 수 있는지,
또는 이 상품을 구매하지 않는다면
어떠한 손해를 볼 것인지를 먼저 어필하고
구매자의 마음이 움직인 다음 상세 정보에서
상품의 특성(F)과 그 장점(A)을 설명하라는 것이다. 
 
다시 말해, 소비자에게 상품이나 서비스를 어필하면서
특징, 제원, 역사, 타 상품과 비교하여 우위점 등을
강조하지 말고, 
이 상품이나 서비스가 당신에게 어떠한 이점을 줄 것인지를 먼저 강조하는 것이 중요하다.
 

사진: Unsplash 의 PLANT

 
예를 들어 에너지바의 광고를 한다면
'통곡물(F)', '유기농(F)'과 같은 특성을 앞에 내세워  
"통곡물을 사용한 유기농 우리 농산물"이라는 문구를 강조하거나,
특허(A)와 빠른 배송(A) 과 같은 장점을 내세워
"특허받은 제조 공정", "당일 배송"을 강조하는
접근보다는,
 
"살찌지 않는 간식(B)",
"배고프지 않은 다이어트(B)" 와 같이
소비자가 가질 수 있는 이익(Benefit)에 대한 정보를
우선적으로 제공하는 광고가
구매를 더욱 효과적으로 이끌어 낼 수 있다. 
 
이런 점에서 본다면 광고에서 정보의 제공 순서는
그 명칭인 'FAB' 과는 반대로
Benefit(이익) > Advantage(장점) > 
Feature(특성)의 순으로 
이루어 질 때에 가장 효과적이라는 것을 알 수 있다.
 
그렇다면 FAB[특성, 장점, 이익] 기법은
사실 BAF[이익, 장점, 특성] 기법이라고
불러야 하지 않을까?